中铝国际总裁谈有色工程勘探 设计与手艺 研发市场

国内有色金属行业的产能多余 和周期性调剂 ，对 行业内的勘探 设计企业，就是一场突如其来的变故：市场空间严重萎缩，夙昔熟习 的营业 不复存在，引觉得豪的手艺 优势也损失 了用武之地。切当说，就是辞别了一个市场需求高速增进 的黄金时期 ，正在或行将 进入一个全新的、转型进级 和整合分化的新时期。为了冲破 竞争款式 ，谋求糊口生涯空间，愈来愈 多的勘探 设计企业积极开辟 新的营业 范畴 ，以期实现营业 情势 和经营模式的多样化。

今朝 ，由于市政、建筑设计这两个范畴 的市场门坎 相对较低，绝年夜 多半 工业设计院都涉足个中 ，也有一些企业从事了投资营业 ，但同质化现象十分凸起 。前几年，中铝国际一向 强调各个企业特别 是设计院，要加速 转型程序、加年夜 营业 拓展力度，现在看来，转型早的企业工作相对自动 ，转型晚的企业工作就十分被动。中铝国际成员企业在营业 转型上成长 很不屈 衡，整体 上看，施工企业好过 设计企业，几家施工企业仿佛 已 渡过 了最难题 的时刻，找到了合适本身 条件的成长 门路 ，而几家设计企业的情况则不容乐不雅 ，旧日带来成功和支持 成长 的很多 要素已 落空 ，难题 和挑战日趋 凸现。在当前这个特别而要害 的时刻，若何 理清思绪 、逆势而为，是摆在勘探 设计企业眼前 的一个重年夜 课题。

回归企业经营素质

图为：中铝国际工程股分 有限公司办公年夜 楼

存眷 本身 焦点 营业

中铝国际所属5家勘探 设计院，恒久从事有色行业的工程设计和手艺 研发，是随同 我国有色工业成长 而成长起来的，手艺 实力雄厚，人力资本 雄厚 ，迥殊是具有 笼盖 有色金属全家当 链的专利和手艺 功效 ，在行业内处于龙头地位，开辟 海外市场也获得 了重冲要 破 。这是中铝国际有别于其它工程公司的最光鲜 的特点 ，是赖以糊口生涯和成长 的焦点 竞争力。正由于 如斯 ，我们把中铝国际的成长 计谋 界说 为：以手艺 为先导、设计为龙头成长 工程总承包营业 ，以工程建设为纽带向上下流 延长 ，带动设备 制造家当 ，有选择地成长 节能环保、新材料等新兴家当 ，打造有色金属及相干 范畴 具有国际竞争力的家当 手艺 办事 团体 。

毋容置疑，有色行业的手艺 研发和工程设计是中铝国际勘探 设计企业的传统和焦点 营业 ，问题是今朝 市场情势 和经营情况 发生了巨年夜 转变 ，如安在 日渐萎缩的市场需求中寻觅 新的机遇 实现新的增进 ？现实 上，实现新的增进 与增强焦点 营业 是慎密 联系、相辅相成的。企业可否 实现新的增进 ，取决因而 不是 具有 稳健的焦点 营业 ，焦点 营业 可以或许 为新的增进 供应 所需的各类 能力和支持，企业用来支持 和经管焦点 营业 的各类 资本 都能用于新的增进 项目；一样 ，新的营业 增进 又经常 可以或许 为企业完美 现有产物 和办事 供应 开导 和指引。是以 ，在追求新的成长 时，必然 不克不及 健忘固有的焦点 营业 ，不克不及 健无私 们在这个行业里数十年的堆集，它们曩昔 是根基，现在和未来 一样 能施展 强年夜 的支持保障感化 。

站在转型成长 的十字路口，所有企业都必需 摈斥急躁 ，默默思虑 ，切忌空口说 计谋 、模式和定位，盲目追求营业 多元化，而要回归企业经营素质 ，存眷 本身 的焦点 营业 ，环绕 有色行业存量市场，自动 推出新的产物 和办事 ，积极培养 市场热门 和人气，尽力构建领先优势，鞭策 企业延续 成长，成绩一个伟年夜 的品牌。我们要看到，全部 市场不但 仅是有色行业产能多余 、竞争加重 ，几近 所有行业家当 都面临沟通 或雷同 的窘境 ，只是水平 分歧 罢了 ，人们很难找到一个可以安然容身 、独领风流 的新范畴 。摒弃 曩昔 熟习 的有色行业而冒然 涉足目生的营业 ，是不明智的。

牢靠 建立 价值理念

自动 博得 存量市场

凡是人们认为办企业的目的就是赚钱，或 说以产物 为对象 追求股东好处 最年夜 化。但盈利能力素质 上不是企业的使命，只是企业经营举止成效的磨练 尺度 。企业的底子使命是缔造 顾客。顾客决意 了企业临盆 甚么 ，决意 了企业事迹 的利害 。由于顾客的需求老是 潜伏 的，企业需要以产物 作为对象 去激化顾客需求；又由于顾客的需求是转变 的，所以企业必需 不休立异 产物 。以产物 为对象 为顾客缔造 价值，这是中铝国际必需 恒久对峙 的指点 思惟 和经营理念。

在欠缺 经济时期 ，企业临盆 的产物 只要不是次品，老是 能卖出去，中铝国际各设计企业有机遇 几回 乃至 十几回 地复制本身 的作品。但现在情况纷歧 样了，由于产能严重多余 、市场竞争剧烈 ，顾客对供应 的产物 和办事 方式有了新要求，也愈来愈 抉剔 。勘探 设计企业要想在严肃 情况 中糊口生涯下来，必需 更新理念、转变不雅 念，以市场为导向，依照 客户的要求去缔造 产物 ，以客户合意的方式去供应 办事 ，让业主感受 物有所值乃至 物超所值，终究 给客户发生 价值，不然 就会落空 顾客。

无庸 讳言，前些年中铝国际勘探 设计企业供应 的一些设计和手艺 办事 ，对客户的建设有一些投资年夜 、运行本钱 高、企业竞争力不强的问题，有的客户有定见 乃至 很不满，值得企业深入 反思。这些年，有很多 平易近 营企业由于 思惟 解放、理念立异 、机制灵动，在市场上的竞争力显着 增强。比来 ，中铝公司明白 提出新建项目在单元 投资、临盆 效力 、完全本钱 等指标要到达 行业先辈 水平，相信以中铝国际设计企业在有色行业的手艺 水平、专业步队和实践经验，是完全可以或许 做到的。事实上，在竞争力比力强的平易近 营企业中，有很多 就曾是中铝国际的客户，而且跟着 手艺 前进的不休增强 ，各设计企业还能实现更高的方针，要害 是要牢靠 建立 市场意识和办事 意识，把为顾客缔造 价值的理念融贯在具体工作当中 。

别的 ，要充实理解企业与顾客之间的彼此依存关系。由于设计企业供应 的产物 和办事 终究 将成为顾客价值链的一部门，是以 ，合作双赢 必定 是企业的计谋 选择。各设计企业只有供应 有竞争力的产物 和办事 ，使客户可以或许 糊口生涯下去、成长 起来，企业的价值和优势才能获得 表现 ，中铝国际的市场容量才能不休扩年夜 ，行业的龙头地位才能得以巩固。要增强 与客户的沟通，充实认识 客户的需求，为客户供应 “量身定做”的产物 和办事 ，以客户的成长 水安然平静合意度来权衡 、评价勘探 设计企业的能力和水平。

积极立异 经营模式

年夜 力拓展设计市场

勘探 设计企业要追求 延续 健康成长 ，必需 对传统的经营模式、临盆 方式、经管流程等进行抛弃 ，经由过程 理念立异 、轨制 立异 、实践立异 ，设立建设加倍 顺应 市场要求、更具活力的运营模式和经管机制，提高企业的竞争力。迥殊是要经由过程 经营模式的立异 ，来培养 、缔造 新的市场并扩年夜 市场份额。在布满 竞争和转变 的经济情况 里，顾客的需求愈来愈 个性化、多样化，而且不休转变 ，迫使各设计企业不休调剂 经营模式知足 其需求，企业也是以 有机遇 借助经营模式立异 去拓展设计营业 市场。

这里所说的勘探 设计行业经营模式立异 ，是指经由过程 富有缔造 力的合作方式，更好地使用自有资本 和外部资本 为客户供应 办事 ，在包管 合作者（或 投资者）好处 的同时，有用 扩年夜 焦点 营业 范围 ，提拔 企业品牌，而且 带开工 程总承包、设备 制造、工程监理、造价咨询等诸多其它营业 的成长 。

中铝国际各设计企业恒久为有色行业办事 ，经营模式一向 都很简单，主要以供应 手艺 和图纸来收取设计费、咨询费，没有斟酌 若何 实现营业 增值，这也是勘探 设计企业营业收入较小的一个主要 缘由 。现实 上，各设计企业在办事 进程 中业已构成 了年夜 量的资本 ，除 手艺 积淀之外 ，在现场经管、设备 制造、融资支持等方面也堆集了经验和人材 ，具有 了运作年夜 项目的条件和处置复杂问题的能力。现在 全部 市场情况 已 发生天翻地覆 的转变 ，各类 新颖、奇特 的营销模式层见叠出 ，很多 企业从中受益乃至 洗心革面 ，他们的成功经验告知 我们，新的营销模式既有助于企业拓展营业 ，还能带来更年夜 的获利空间。这两年，中铝国际在开辟 工程总承包营业 方面，使用手艺 和诺言 等优势展开 融资合作，接收 社会资金介入 项目建设，对承揽年夜 型项目起到了极年夜 的支持感化 ，营业 局限 也获得 了延展。经由过程 年夜 胆测验考试 BT、BOT和 部门垫资等工程承包模式，中铝国际由曩昔 单一的工程设计，进入到了工程监理、项目经管、EPC总承包等范畴 ，从有色行业进入到了市政、交通、房地产等其它行业，从而可以或许 在行业不景气、经营情况 卑劣 的情况下，连结 运营稳健、效益提拔 的成长 势头。

固然 ，没有哪类 经营模式是可以照搬复制、遍及 通用的，也没有哪类 经营模式可以或许 一劳永逸，经营模式的立异 永无尽头 ，必需 连系 特定条件、特定事宜 深入索求 、灵动运用。勘探 设计企业要擅长 进修 ，勇于实践，在立异 经营模式上动脑子 、做文章，在做好市场阐明研判的条件 下进行科学计划 和公道 放置 ，掌控 好机会 和节拍 ，迥殊要强化风险防控。着此一子，满盘皆活，施展 经营模式的引擎感化 ，匡助 企业冲破 成长 瓶颈，敏捷 打开市场，尽快走出经营窘境 。

对峙 成效导向原则

实现相干 家当 延长

成效导向是企业经管的主要 原则，其根基 要求是企业要以经营方针为轴心和主线来组织一切举止，价值链经管则是实现经营方针的方式 和手段。价值链关系到企业的盈利模式和竞争策略，企业只有将成长 重心向价值链高端转移，才能增强成长 张力，缔造 更具竞争优势和经济效益的成长区间。做到这一点，企业不但 要阐明内部价值链，把有限资本 投向缔造 价值的主要营业 和要害 环节，而且要清晰 本身 在家当 价值链所处的位置，经由过程 转型进级 抢占行业高地。

对 工程设计营业 ，人们曩昔 习惯于在一块旷地 上设计建设一个全新的项目，此后可能更多办事 于现有企业或老企业的进级 、革新 、扩建，除 设计，还要斟酌 供应 能下降 本钱 、削减 污染、优化临盆 指标的先辈 手艺 。明显 ，这类 转变 将对勘探 设计企业的糊口生涯成长 发生 主要 影响。之前 在我们为业主办事 的进程 中，即即是纯洁 的设计工作，也包括 了工艺、土建、电气、热工、供水、环保和手艺 经济评价等多个专业的协作，跟着 市场的转变 并连系 具体项目的分歧 特点，各个专业可以进行延长 和扩大 ，个中 一个有益 条件，就是使用现有资本 进行营业 拓展，这类 拓展来的营业 风险相对较小，可以或许 进退自若 。

对 工程总承包营业 ，在工程建设的全生命周期中，有个遍及 纪律 ，那就是前端是高端，全进程 是高附加值。人们所说的家当 链延长 ，是在设计、采购、施工等工程建设主体使命的根本上，将前期项目评估、计划 、融资，和 后期的投产、运行保护 等串连 起来。这类 营业 延长 的素质 是打破条块成长 的界限 ，将焦点 营业 向上下流 延长 ，经由过程 对工程建设全要素的集成，发现利润增进 点，扩年夜 盈利空间。固然 ，营业 延长 的根来源根基 则是价值缔造 ，企业为了调剂 本身 在行业价值链中的位置，不克不及 简单地拉长营业 链条，而是有选择地舒展 或缩短 ，既可以增添 有益 可图的营业 单元，也能够 将一些价值进献 小的功课 举止出售或外包。

构造 调剂 是企业成长 的重年夜 决定 ，要在更年夜 局限 内兼顾 定位。企业要始终对准 市场，依照既定成长 计谋 与品牌成长 标的目的，不休拓展、完美 营业 构造 ，强化本身 的市场地位。只要内部价值链梳理了了 了，企业就可以 找到提高效力 、下降 本钱 的出力 点，有用 提拔 盈利能力和竞争优势。而要走落发 当 价值链低真个 为难 ，企业必需 在品牌、手艺 、渠道、平台等支持 下，进行计谋 转型和家当 进级 ，加速向要害 高值环节集合 。

依托企业现有资本

开辟手艺 办事 市场

有色行业今朝 固然 根基 面延续 低迷，但消费市场对有色金属产物 的需求一向 呈上升趋向 ，只是由于市场需求与现实产能之间存在较年夜 差距，致使 实体企业之间的竞争处于白热化状况 ，价钱 竞争成了主要竞争方式，谁的本钱 低谁才能得以糊口生涯。在这类 靠山下，有色行业急迫 需要有新的手艺 来助推节能减排，匡助 企业提高劳动临盆 率、下降 运行本钱 ，藉以提拔 企业的焦点 竞争力。

中铝国际现有的五家勘探 设计企业，介入 了新中国成立后的有色金属工业手艺 前进，具有 有色行业最早 辈 的手艺 和数以千计的客户群体，这是珍贵的资本 。曩昔 几十年的成长 足以申明 ，这些企业的手艺 、临盆 、营销模式，具有必然 的公道 性与适合 性，若是能在此根本长进 行优化或立异 ，市场和顾客的可接管 水平 将会获得 提高。是以 ，中铝国际完全可以在发掘 企业现有资本 的根本上，从头构建营业 系统 ，或 改变办事 方式，针对当前巨年夜 的存量市场或潜伏 的增量市场进行转型性立异 ，延续 不休地改良办事 和手艺 立异 ，消弭 本身 短板，始终给顾客以新颖 感和价值表现 ，使企业获得加倍 公道 的产物 构造 、更年夜 的市场份额和利润空间。

眼下，各设计企业固然 很难在有色行业找到更多的新的设计营业 ，但巨年夜 的存量市场对新手艺 的需求不言而喻 。基于此，我们要对已有的年夜 量专利和手艺 进行梳理，择优进行运用 、推行 ，并积极开辟 加倍 领先的新手艺 ，为实体企业节能环保、降本提效供应 有力支持。要使用我们已 或正在开辟 的新的节能减排手艺 ，从头构建勘探 设计企业的产物 种类和办事 方式，对各有色实体企业进行手艺 革新 ，将会极年夜 地改良 乃至 完全 改变中铝国际的现有营业 。相信，公道 调剂 企业的计谋 模式，使用好本身 资本 ，经由过程 转型驱动，打造具有计谋 意义的产物 ，在为有色工业供应 手艺 办事 的同时，增强企业本身 的手艺 立异 力和市场竞争力，这类 转型性立异 对 勘探 设计企业意义重年夜 ，必然 能从中找到企业进级 成长 的机遇 。

思绪 一变寰宇 宽。面临 当前严肃 的经营情势 和复杂的市场情况 ，中铝国际各勘探 设计企业要对峙 问题导向，发现和总结企业经营经管中的凸起 问题，倒逼思绪 、动作 和成效，以问题指引前进之路，让思绪 打开机遇 之门。对 危机四伏的勘探 设计企业来讲 ，构造 调剂 、转型成长 已 迫在眉睫 、势在必行，在充实使用现有资本 的根本上，积极立异 经营模式，激活存量市场，向家当 链的上下流 延长 ，经由过程 手艺 办事 拓展营业 空间，不失为一条抢抓机遇、应对挑战、攻坚克难的现实路径。